来源 | 运联传媒（ID:tucmedia）作者 | 杨宏远

前几年，运联曾经提过一个话题：加盟和直营是否会殊途同归？当时的着眼点是网点，直营网络在搞合伙人制度，把网点外包；加盟网络中则开始穿插出现直营网点。

从现在来看，这个话题的着眼点已经不限于网点。加盟制快递公司一个赛一个地强调「中转直营」，直营模式则开始尝试「外包」，比如网点外包、车队外包。

2019年5月31日，$申通快递(SZ002468)$举办了2019年年中工作会议，「老将」陈向阳在申通和阿里牵手后，首次以总裁身份在申通网络会议上讲话，尤其强调了「模式突破」，即做强中转，做快路由，做稳末端，并把中转称之为快递公司的器官。

申通为何反复强调分拨直营化？在加盟和直营逐渐「殊途同归」的路上，分拨直营化的作用是什么？

1、「卖地图」的加盟模式本质为何会发生变化？

如果追溯到加盟制网络的起源，有一个形象的比喻称之为「卖地图」，即一种「深度外包」，把网络覆盖面积切成一块块，外包给加盟商。

流程专家、原色咨询合伙人赵振志将这个时期的加盟模式归纳为「1.0时代」。电商的发展为快递行业带来了发展的契机，快递也为电商的发展奠定了基础，以「空间换时间」的网络搭建方式，网点数量的扩张几乎不需要总部的直接资本投入，而是由加盟商全部承担，运力支持和分拨网点建设都可以交由供应商和加盟商来解决。

这种模式最大的特点就是递减的边际扩张成本。即随着网络规模的增长，边际扩张成本快速下降，也就是我们经常说的「规模效应」。

而且在加盟制初期，加盟商和平台之间有互相成就的共同目的，加盟商要实现追求个人发展和企业创业的梦想，平台需要加盟商拓展业务。

「三通一达」都是从加盟制模式脱生出来的企业，尤其是「老大哥」申通，最早开始网络搭建，也收割了第一批优势的网点资源。

不过在「1.0时代」后期，加盟制模式开始了分化，这种分化就体现在加盟商结构上。以「空间换时间」的目的达成后，加盟制网络面临着上游不断提升的服务要求，必须要加强网络管理能力。而扩张速度下降后，网点和总部的矛盾也开始凸显，网点经历再生、细分、裂变，原先的共同目的发生位移，总部必须要有可控的手段保证网络的稳定。

这个手段就是分拨直营。据企业年报显示，2017年韵达最先完成中转直营，全国55个自营枢纽转运中心自营比例为100%。有业内专家表示，韵达能取得业务量、市场份额等均上涨的成绩，与彻底的分拨直营化有一定关系。

2、分拨直营在网络模式演进中的作用是什么？

为什么加盟制快递企业都在提分拨直营，是因为基于分拨的网络就是快递运营的核心，决定着网络生存质量和优化能力，也是加盟制网络企业现阶段的核心竞争力。

加盟制网络内部在描述路由时有一种说法，即「直对直」，「直对非」，「非对非」。「直」指的是直营的转运中心，「非」指的是非直营的转运中心。「直对直」的比率代表了转运中心直营率，直营率越高，表明总部对转运中心管控力越强。

当下，从转运中心的把控来看，韵达、中通基本实现直营，圆通、申通正在往直营道路上前进。与韵达的例子相反，最近几年申通增速放缓，有业内人士认为，这与其较为松散的加盟制结构有关。申通在2018年年报中提到，加盟的转运中心存在管理缺位、运营不佳、资金不足等情况，在产能利用及中转效率上难以得到有效提升。陈向阳自己在2019年中工作会议上也承认加盟制网点势力强一直是申通的优势，以前中转都掌握在网点手中。

2018年，申通开始大力推进核心转运中心直营化。据年报显示，申通累计使用约15亿元收购了15个核心城市的转运中心，并在收购完成后对转运中心进行现代化改造。据陈向阳透露，申通中转直营率已经超过80%。

基于分拨的网络就是快递运营的核心，但转运中心直营率只是分拨直营化其中一个维度，另一个维度是转运中心自动化率。

在2019年年中会议上，陈向阳重点提到了「技术赋能」，表示申通要全面提升科技支撑力，未来三年将投入10亿元研发经费重塑申通技术，以数据为驱动力，为业务能力的提升提供支撑，尽快实现及时、准确、智能的信息化运营。

据年报显示，截至2018年末，申通自营转运中心中有郑州、金华、上海、福州、深圳、漯河、武汉等城市的中转场地，共铺设33套全自动分拣机器人或者交叉带分拣设备。

加盟和直营为何会一直在远离，又一直在靠近？两者殊途同归的真正原因是什么？其实归根到底只有两个因素：成本和管理。

在最初的模式建立和市场切分时，「卖地图」的加盟制网络选择了一条开放的、庞大的社会化道路，其递减的边际扩张成本是模式的最大优势。但与递减的扩张成本同时存在的，是递增的管理成本。在庞大的末端数量面前，直接管理网点无疑是一种笨方法，加强对节点，也就是分拨中心的管控成为加盟制企业都会做的事情。

同理，直营制初期，末端数量有限，管理成本低且管理水平高，直营制企业可以承受高的扩张成本。但当末端数量增多，直营制企业不得不放弃部分末端管理权，这也就是为什么顺丰和德邦快递近年来，末端持续变轻的原因。

「卖地图」的增值模式不能再复制，但加盟制模式的离合之道，却一直在阐释着「网络」的生命力之所在。

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