作者 | 拉面安

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

继今年8月品牌正式升级后，京东养车进入新的发展阶段。

回头来看，今年无疑是京东养车的攻坚之年。除了品牌正式升级为“京东养车”外，京东养车将绝大部分重心都放在了体系优化、门店运营细节打造和落地、以及提升用户心智上，核心目标正是“门店增收”。

面对即将到来的2023，京东养车的准备工作已就绪。12月26日，“京东养车2023年线上直播招商大会”正式举办，现场发布了新一年度的招商政策。

《汽车服务世界》将2023年招商政策和2022年的做了对比，发现有明显调整和变化。

对此，京东养车方面的解释是：“这其实是顺应市场变化和市场选择的必然结果。品牌升级后，京东养车整合了‘京东汽车供应链能力、原京东京车会服务门店以及第三方服务网络’，以一个整体面貌进行市场的持续开拓。而京东养车对用户的服务能力、以及对加盟商的经营支持能力也会迈上一个新台阶。”

一、2023年招商政策有何不同？

我们先来看看京东养车2023年招商新政的具体内容。由保证金、品牌授权费（俗称加盟费）、管理服务费和技术服务费四部分组成。

一是保证金，二是商标使用费（按照城市分档），三是管理服务费（按照城市分档），四是技术服务费。

不难发现，京东养车23年的招商政策整体在保持政策延续性的基础上，京东养车“根据城市发展阶段不同（城市GDP及汽车保有量）划分了ABC不同档次”，调整了加盟费和管理服务费。

总体来看，2023年加盟费及管理费的调整，主要针对于核心AB类城市主城区，郊县则维持原标准不变。

先看加盟费。

表面上，2023年的新签约加盟商品牌使用费上调，由去年的统一10万/3年，变成今年的最高15万/3年。

但事实上，京东养车对空白市场以及AB城市的郊县市场，给了相当大的优惠支持。

2023年，C类也就是三线以下其他城市将是京东养车重点开发的空白市场。针对这些区域，加盟费仅需6万，管理费也会保留一定时期的优惠政策。

另外，在ABC类城市职能级的划分原则之下，京东养车还进一步细分了各城市的“市区”和“郊县”市场，并针对AB类的郊县地区给了加盟费和管理费方面的优惠。

加盟费方面，A类城市的郊县加盟费为10万、B类城市的郊县为6万；

管理费方面，A类城市郊县月管理费5000元；B类城市郊县月管理费4000元。

同时，对于老店续签及老商开分店，京东养车继续为老加盟商继续提供加盟优惠；对KA客户也有特殊政策。

值得注意的是，在品牌升级后，京东养车的保证金（6万）和技术服务费（营业额1%）保持不变，这也是京东养车支持加盟商开店的举措之一。

站在行业观察角度，这些政策灵活调整的背后，除了京东养车所处的发展阶段不同外，还跟京东养车明年的总部服务调整有关。

一个关键点：加盟费及管理费的上调，大背景是京东养车“供应链、系统及运营”的升级以及未来的持续投入。

同时，京东养车针对加盟商合作伙伴连锁模型、以及提供更多更优质运营服务能力的优化方案也日益完善。比如新店100天专项运营提升、营销开业大礼包、门店技师服务专场培训等，均是契合门店日常运营落地性强的系统化方案。

自此不难发现，经过4年的磨砺，京东养车建立加盟商运营体系的决心愈加坚定，2023年也会继续在运营侧加码。

据了解，京东养车会继续给加盟商提供督导到店，手把手教会门店运营管理、分层管理、五大场景、30+项专项提升方案、质检服务及落地校验、精准标准的落地提升。且新老加盟商在入驻的第一年，均可以在经营爬坡期得到减轻压力的各项支持，并给予从上线之日起3-6个月的管理费减免优惠支持。

二、“一夜实现线下近千家门店更换门头”背后

招商大会上，京东养车除了公布招商政策之外，还公布了一些其他信息。

一是发展成绩。目前，京东养车已在全国26个省份的160多个城市布局了超过1400家门店。

二是发展目标。2023年，京东养车将会提升全国化布局进程，面向全国城市开放商标授权。

三是发展支持。按照京东养车方面的说法：“为适应不同加盟商的具体需求，京东养车也对招商扶持能力进行了全方位升级，覆盖品牌竞争力、营销及流量、产品供应链、数字化支持、门店运营支持及技术培训支持等六个方面。”

细看京东养车过去两年的扩张节奏。2021年，京东养车在全国25座城市公开招募加盟商；2022年，京东养车实现百城招商覆盖；与此同时，京东养车的运营模式和布局策略也在不断调整优化。

京东养车大概率是希望自己接下来所走的每一步，都能朝“让加盟商生意更轻松”小目标更近些。

距离推出京东京车会过了4年，京东养车品牌升级刚刚4个月，京东汽后褪去了刚入局时的“大刀阔斧”作风，逐步呈现出“一个萝卜一个坑、稳扎稳打”的夯实气质。

比较明显的信号，就是京东养车做的2023年规划上。

虽然京东养车喊出了“2023年提升全国化布局进程”的大口号，但却没急吼吼地给自己定一个明确的数字目标。

猜测一方面是考虑到3年口罩事件后、行业需要一定的缓冲恢复期，另一方面则可能是不想给自己带上枷锁。

“具体口号不喊”，但京东养车细微处见真章的功夫却没少练，有三个方面的表现。

表现之一肯定是落地成果。直播过程中，京东养车负责人聊到了招商上的几件事情：

第一件事，2022年6月，京东养车在北京的门店总量超过100家，其中开业1年以上的加盟商分店率超过60%。实现了城市门店规模化突破同时、获得更多加盟商肯定；

第二件事，“与中石化、中石油开展总对总合作”探索多品牌合作模式。截止目前，已经开业的“京东养车·易捷养车”双品牌店超过10家，而双方在北京、湖北、安徽等地已完成签约的双品牌店总量已超100家。除此之外，京东养车和昆仑好客、长城润滑油等品牌的双品牌门店也在持续推进中；

第三件事，宣布品牌升级之后，团队的渠道升级动作落地非常迅速。“8月一夜实现线下近千家门店更换门头。不仅让合作伙伴快速收益品牌焕新带来的价值，也让用户有更清晰的品牌认知。”

表现之二，便是在加盟商的运营管理方案上，京东养车将相关条例和数据的具象工作做得相当扎实，细分到“时间段、加盟商等级、优化支持方案”等方方面面。

以门店分层为例，“京东养车以月维度为单位，考核门店的经营规范和经营能力，最终做综合评分。针对S/A级以上门店，给予营销物料，运营激励等支持，同时针对相对落后门店进行重点帮扶提升，以此驱动门店提升更优经营服务质量……”

表现之三，便是京东养车在这些经营支持落地前，有哪些深层思考？

2023年招商政策按照“城市能级划分”调整，本就是“五年规划”框架结构的外在表现形式之一，但内里层面，这其实是京东养车根据自身发展的不同阶段、以及区域加盟商的不同需求等综合因素所做的权衡。

调整AB类加盟费和管理费，是考虑到二线及以上城市的汽车密度高，且中高端的车型保有量更大、车主消费能力强，门店的盈利空间也更大；

郊县市场维持原标准不变的逻辑，则是因为三线及以下城市，经济发展及市场资源分布情况条件相对有限，加盟商的考量和需要的支持也更多。

正是结合这两个方面，再考虑到京东养车目前的整体布局，才定下了“给予AB类城市中部分区域以及C类城市一定加盟优惠”的招商决策。

除了上面这些，京东养车2022年类似的“单点突破”举措还有很多（单点或是单个区域，也或是单个领域或单项能力）。比如针对门店运营支持，完成了“5种不同场景、30+专项提升方案的模型设计”；针对门店的营销短板，京东养车借助6.18、11.11 等，为加盟商提供营销流量，同时除中心化流量外，京东养车还积极探索抖音/美团/高德/平安/人保等平台化流量渠道，将平台流量聚集的优势进一步放大…双11大促期间，各地疫情反复，但京东养车门店的进店客户不降反升，单个门店线上引流最多达到1000多台。

三、京东养车的秘籍

最后深入聊聊京东养车六大支持，其实有值得进一步剖析的价值点。

回顾4个月前，京东养车品牌刚升级的时候，京东提出了“五位一体”的品牌全面升级战略思路，终极目标是帮助品牌以及加盟商在用户心智层面建立新的品牌认知。当时提出了“品牌及用户、营销及流量、运营、数字化及供应链”五个升级。

从招商会上的一些相关回应能看出来。“京东养车门店供应链体系，已经在核心城市如北京进行成功试点，京东养车通过大数据分析客户需求，配合京东仓多点布局与区域前置小仓及门店前置仓结合，提升周转效率，已实现日常货品70%库存满足，30min临时快配相结合。为进一步方便快捷满足门店日常需求。2023年京东养车也将推广至更多重点城市。

不难发现，京东的供应链产品优势正一步步在京东养车连锁体系内继续放大，而京东养车拥有全面覆盖中档、高档、豪华、超高华系列的潮品尖货，满足客户的不同需求，同时所推的轮胎免费装、机油买贵赔等一系列活动，也能更好巩固京东养车的“用户”发展基石。

站在京东养车的角度，“由5大升级变成6大支持”，应是其全方位支持思路不动摇、但保持高频优化的体现形式。

但站在行业观察者角度，京东养车这次是把“加盟商的小心思”拿捏住了。

加盟商加入连锁体系，所期待的受益围绕三个基本元素：门店运营，供应链以及数字化系统，这也是加盟商判断体系价值不可缺少的三项。如果京东养车真能在做好这些运营扶持工作的同时，如所说的那般帮助门店做好“积累口碑”类的基本工作、服务好客户，那么京东养车的品牌价值也就立住了。

期待京东养车如品牌升级时所期许的那般：四年砥砺，英雄归来。给行业升级带来新的破局机会。